Neste Post eu respondo os 3 fatores que uso aqui na agência, com a Máquina de Vendas, para escolher o melhor produto para vender na internet.
Muitos corretores me perguntam qual é o produto que mais vende na internet ou o melhor produto para vender na internet, qual deles é mais fácil para vender e coisas do tipo.
Aqui na agência, quando vamos iniciar uma máquina de vendas (se não sabe do que se trata, clique aqui) o primeiro passo é a escolha do produto e esse ponto é essencial para que você garanta possa alcançar o sucesso em suas campanhas.
Se você ainda não definiu o seu produto, vou listar abaixo os 3 principais fatores que definem qual produto devemos escolher para uma campanha de vendas (vou explicar cada um deles) :
- Financeiro
- Processos de Vendas
- Demanda
Então vamos lá…
1- Financeiro
O primeiro ponto que você deve abordar, mas não o mais importante é a questão financeira, pra isso eu formulei algumas perguntas que podem lhe ajudar nessa tarefa:
- Qual o valor de comissionamento desse produto?
- Em quanto tempo vou receber uma comissão após a venda?
- Se o produto tiver um comissionamento baixo, posso utilizar como produto de entrada?
O valor de comissionamento desse produto vai refletir diretamente no seu ROI (Retorno de Investimento) imediato, pois a cada campanha você investirá X e precisa ao menos recuperar esse X investido.
Geralmente fazemos campanhas de 30 dias, portanto, o tempo de recebimento de cada comissão vai impactar diretamente no seu cálculo de retorno mensal.
Ex. o Produto Consórcio é um produto que exige um tempo maior de negociação e na maioria das vezes ultrapassa 30 dias da chegada do Lead. Esse tempo deve ser considerado, tendo em vista que fará um investimento agora para colher dentro de um tempo maior.
Da mesma forma que deve considerar o tempo de negociação e fechamento, precisa também levam em consideração o tempo para o recebimento da sua comissão.
Comissionamento Baixo: Muitas vezes o corretor ignora os produtos de baixo comissionamento, pois alega que “não vale a pena”, porém algo que se deve levar em consideração é a oportunidade de adquirir um cliente.
Aqui na agência levamos muito a sério o que chamamos de CAC (Custo de Aquisição de Clientes) para considerar nosso lucro. Ao anunciar em uma mídia específica ou seja qual for o programa que utilizamos para aquisição de clientes, estamos fazendo um investimento e com isso precisamos calcular quanto cada cliente nos custa.
Quando consideramos essa métrica importante, podemos avaliar que um cliente que é conquistado por um baixo valor ou que entra na minha base já comprando um produto de entrada pode ser abordado para conhecer outros produtos e maximizar seu poder de retorno financeiro na empresa.
Para definir isso, precisamos levar em consideração dois outros fatores importantes que falaremos a seguir, o Processo de Vendas e a Demanda de Mercado.
2. Processo de Vendas
Outro fator importante para definir o melhor produto para corretor de seguros é o processo de vendas que esse produto passa para ser considerada uma venda fechada.
Para facilitar novamente, formulei algumas perguntas para se fazer e considerar um processo de vendas válido:
- Quanto tempo de negociação preciso para fechar uma venda?
- Minha equipe tem conhecimento no produto para uma negociação assertiva?
- Existem muitos fatores extra-venda que devo considerar no processo?
Quanto tempo de negociação preciso para fechar uma venda?
O tempo de negociação, assim como citado no fator anterior impactará diretamente nos seus resultados, pois se você trabalha sozinho ou tem uma equipe enxuta poderá perder muito tempo negociando com um cliente e acarretar em uma quantidade reduzida de vendas no período.
Obviamente, isso depende do fator financeiro, pois se o comissionamento tem um valor maior, dedicar um tempo maior para essa negociação não lhe trará problemas. O grande problema está em produtos de baixo valor que te tomam tempo de negociação e um processo de vendas além do normal.
Quando me refiro a processo de vendas, digo tudo que envolve a venda em si, como negociação, burocracia pós venda, papelada, documentação que vai e vem e tudo mais que antecede a finalização da venda.
Minha equipe tem conhecimento no produto para uma negociação assertiva?
Outro ponto importante é o conhecimento de produto que sua equipe ou você mesmo tem do produto.
Por muito tempo se ouve a máxima: “Quem vende um botão, vende um avião” e eu concordo, porém, sem conhecer o produto, as qualidades, os pontos fortes e fracos e principalmente as dores que esse produto resolve provavelmente não terá sucesso.
O ideal é conhecer bem o produto, pois em um processo de venda surgirão objeções, dúvidas e outros pontos que poderão minar sua venda.
Escolher um produto que você (ou sua equipe) conhece e domina com certeza é um passo importante.
Existem muitos fatores extra-venda que devo considerar no processo?
Os fatores extra-venda são importantes também, assim como citado acima, até que ponto você pode considerar uma venda feita?
Digo isso, pois existem produtos que exigem uma pós-venda muito detalhada e vez ou outra é necessário a presença do vendedor para evitar uma desistência. Isso geralmente acontece quando se tem a necessidade de uma avaliação de crédito mais complexa, documentos em excesso, validações, visitas técnicas, agendamento entre outros…
Considerar um produto que lhe dê suporte para apenas vender é importante para lhe garantir tempo e consequentemente mais oportunidades de outras vendas.
3. Demanda de Mercado
Quando falamos em vendas, uma das maiores dúvidas é: as pessoas querem meu produto?
Na internet, diferente do mundo offline, temos uma facilidade maior em diagnosticar a demanda de mercado de um produto, assim como os resultados dessas campanhas são facilmente mensurados.
Existem ferramentas hoje que podem nos passar a quantidade de busca para uma determinada palavra chave, um termo, quantidade de visitas e até concorrência para um certo nicho.
Exemplo: Google Trends, Google Keyword Planner, ubbersuggest entre outras.
Essa demanda vai definir se você poderá acreditar em um produto ou não, pois de nada adiantará um bom comissionamento, um processo de vendas simplificado se você não tiver pessoas procurando esse produto. Seu custo para anúncio será muito maior.
Temos o exemplo em produtos para PME, onde todo corretor deseja atuar, afinal o comissionamento é maior, o processo de venda é mais simplificado por ser em grande quantidade, mas não é um produto de alta demanda, afinal a quantidade de empresas no Brasil com grande número de funcionários ainda é menor que a quantidade de pessoas físicas.
Então posso considerar o produto PME impossível de se trabalhar?
Não, porém é necessário entender que uma campanha para um público menor e mais segmentado precisará de um investimento maior, de um processo de venda mais demorado (por haver outros decisores) e o retorno apesar de muitas vezes ser recompensador não acontece na mesma velocidade de um produto para PF
Bom, agora que você já escolheu o melhor produto para vender na internet e definiu o produto que deseja trabalhar, que tal desenvolver um sistema de vendas completo para ele e atrair pessoas interessadas através da internet?
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Fico por aqui, um grande abraço e até… a próxima! 😉
